欢迎来到亿万先生MR专栏《B2B销售实战》 ，这个栏目旨在通过度享一线销售人员的真实经验和见解，援手读者在B2B销售过程中得到成功。

乔布斯已经说过，你问客户的需要，他始终会通知你他要一辆更快的马车，而不是汽车。

好多时辰，客户提出的其实不是需要，而是从他自己的经验和理解启程所给出的解决规划，而这个解决规划可能并不是最优的，或是最底子的。

而一个优良的销售要做的，就是把客户的这个表表需要翻译成性质需要“更快地移动”。

若何超过客户直接表白的需要，深刻索求他们真实面对的问题和挑战，为客户创造出更切合其深层需要的解决规划？亿万先生MR的销售经理黑马分享了他的经验。

01、Why——为什么要做需要挖掘？

客户总是迷茫的，他们往往对自己的真实需要并不极度清澈。我在销售过程中发现，客户大体可分为三种情景：

1）不知路自己有。河行┛突Р恢纷约河行枰。面对这种情况，我们必要通过熟悉的同业案例或场景刺激他们，引发他们的思虑。

好比，我曾服务过一个同业客户，他们在亿万先生MR援手下解决了某个问题，获得了显著的成效。这样的案例往往能引发客户意识到自己可能存在类似问题。

2）知路自己有病，但描述过于浅易：另一些客户固然意识到了需要，但他们的描述往往过于单一。例如，一家B2B公司联系到我们，初步的需要是“加强客户沟通效能” ，他们以为，通过提升团队的沟通技术和效能，能够更好地治理客户关系，提高销售业绩。

但经过深刻的交谈和问题探询，我相识到他们的底子问题不仅仅是沟通效能低。现实上，他们的问题是客户信息分散、销售流程不尺度化，以及不足有效的客户跟踪机造。

3）知路自己有病，也明确了性质问题，但不知路解药：还有一种情况是客户明显自己的需要，但不确定谁能提供解决规划。在这种情况下，亿万先生MR工作是援手他们做需要和规划的匹配。

02、What——需要挖掘的性质是什么？

需要挖掘的主题在于发现客户需要背后暗藏的问题。我在与客户的互换中发现，好多时辰客户提出的需要只是问题的表象。举个例子：

一个客户来到我们这里，他们的需要是采购一套基于企业微信的系统。这看似是一个单一向接的需要，但现实上背后暗藏着更深层的问题。

我们能够去问他，你为什么要采购这样一套系统？回覆是想解决客户流失的问题。

那我们能够持续往下挖，询问他此刻的销售人员流动性是不是很强？那是不是由于人员流动性很强导致的客户流失很严沉？发现的确是的。以及新销售去接办老客户的资源的时辰，他会感触交代出格不顺利。

通过这样的对话，我们发现了两个关键问题：

1）人员流动导致的客户流失：销售人员的高流动性导致客户关系中断，从而引发客户流失。

2）客户交代的难题：新销售人员在接办老客户时遇到沟通和合作的问题。

相识到这些背后的问题后，我们意识到客户真正必要的不仅仅是一个基于企业微信的系统，而是一个可能解决人员流动性高导致的客户流失和交代问题的统一客户治理规划。

03、How——若何进行需要挖掘？

需要挖掘现实上就是一个发言沟通的过程。这个过程的关键在于我们若何提出好的问题。

在国际上，SPIN提问法是一种极度盛行的步骤。它蕴含四个阶段：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需要支付（Need-payoff）。

通过提出与客户布景有关的问题，探求背后的难点问题及其影响，最终引出客户必要的收益。这种步骤在好多公司中被宽泛利用。

固然SPIN提问法很有效，但对于通常销售人员来说，达到这种水平可能较作难题。它的逻辑性极度强，要求销售人员对发言有很高的节造力和专衣讽解。这种一环扣一环的提问方式若是中途出现问题，客户可能会有被把持的感触，从而产生压迫感。

提问的艺术不是天生的，而是必要凭据现实情况调整和优化。我在实际中总结了3种有效的提问方式：封关性问题、盛开性问题、确认性问题。

同样举个例子，我已经遇到一个客户，从亿万先生MR的客户画像中能够看到，他们是点击了“企业微信加人难”有关的告白进来的。

知路了客户的初始需要后，这是亿万先生MR沟通过程：

我：你们此刻企业微信誉的若何？（封关问题）

客户：还行吧，我们打卡，审批都搬到上边了，也在上边沟通客户

我：那此刻是怎么加到企业微信的呢，好加吗？（盛开问题 ）

客户： 打电话，而后硬加，或者先加幼我微信再发二维码加企业微信

我：这个流程挺复杂的，客户会感触我为什么要加你两遍，以为很麻烦，加微率应该不高吧？（确认性问题）

客户：是的，你们有什么好的规划吗，讲讲

通过这几个问题，就已经把客户需要和痛点都确认好了。

之后我会再发送一些有关的营销资料、规划等给到客户，若是客户点击阅读，我也能实时的收到系统的提醒，让我更好地洞察到客户的意向、把握最佳的跟进功夫点。（有关阅读：26人参加的B2B买卖，是若何9天关单的？）

04、需要挖掘时提问的误区

在需要挖掘过程中，提问方式至关沉要，但也存在一些常见的误区，必要出格把稳：

1）过度疏导性问题：这类问题可能限度客户的回覆领域，导致我们错过关键信息。例如，直接问“您是否必要职能X来解决问题Y？”可能会让客户直接聚焦于特定的解决规划，而忽视其他可能的需要。

2）如果性问题：这种问题蕴含了未经验证的如果，可能导致误会客户的真实需要。例如，“您是由于销售团队效能低下才必要这个系统吗？」剽样的问题可能使对话局限在如果的领域内，而忽略了客户可能有更深档次的需要。

3）陆续提问：像查户口一样陆续提出问题是一个常见的误区。若是问题太过密集，客户可能会感应不耐烦。因而，在提问时要有节拍感，当令地对客户已经回覆的问题做肯定的提炼和分析，让客户意识到你对问题理解和思虑对他是有意思的。

4）过早给出解决规划：在沟通过程中，把握节拍感极为沉要。肯定不要过早地给出解决规划。应先确保充分理解并确认了客户的需要，达成共识后，我们给的是解决规划肯定步崆最专业的、最有价值的，最能引起客户共识的。

需要挖掘是B2B销售中的关键环节。通过有效的沟通和战术性的提问，我们不仅可能更深刻地理解客户的真实需要，还可能提供越发精准和有价值的解决规划，成立悠久而不变的客户关系。

但愿这些分享可能援手销售人员在现实工作中获得更好的成就。

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