在GITA 2022营销节上，亿万先生MR首创人兼CEO杨炯纬先生以《B2B市场营销是否应该对订单掌管》为题现场进行了分享，从当下B2B企业市场营销与销售之间的关系，以及市场营销在整个客户性命周期中必要承担的角色进行分解，赐与市场营销工作者实际新思路。

亿万先生MR首创人兼CEO 杨炯纬先生

01  市场营销部生计之路-责任不休向后链路延长

对于很多B2B传统企衣反说，发展到今天，其市场部门已经造成存在感很低的部门，日常工作只局限在发软文、做活动， KPI查核停顿在文章阅读量和粉丝数上。当市场部处于这种情况时，他们和销售部门之间的关联也会变得极度幽微。究其原因，不表乎是该阶段的市场工作重要以品宣为主，与销售指标不一致，不合线索获取掌管。

B2B企业的市场营销能够分为四个阶段，上述不合线索获取掌管的情况就属于第一阶段；当其走向第二阶段时市场部门必要对线索掌管，要提供给销售部门线索，但还不必要对证量掌管；进入第三阶段后，不仅要提供线索，还要提供有效线索。若是市场部门赐与的仅仅是不经过洗濯、孵化的线索，那么对于销售而言，这条线索质量就是不合格的，因而市场部逐步起头有SDR团队，专门掌管线索孵化和线索洗濯。

杨炯纬先生强调：“市场部发展到今天，必必要有一个定位，即便步入第三阶段，市场部门提供给销售的营销合格线索（MQL，Marketing-Qualified Leads）或者销售认可线索（SQL，Sales Qualified Leads）也并不代表到此为止，而是应该对整个客户性命周期的全链路掌管，并贡献自己的价值。”

市场营销部门的责任不休向后链路延长，赋能销售跟进客户的全链路，就必要与销售指标一致、流程拉通、数据对齐。

举例来说，对于B2B企业，内容是成交全流程不成或缺的兵器。市场营销的职责领域不休扩大，则必要实现从获客到转化的数据关环。

若何判定什么是优质的内容，以及若何评估内容营销的成效？

“市场部产出好内容是一方面，另表更沉要的是若何在统一指标上与销售协同工作。而对于销售而言，必要思考若何通过市场部门的营销职能出产出对销售打单有援手的内容和活动。同时，成立评价系统也是关键一环，达成以上认知后，优质的内容天然就可能成长出来。” 杨炯纬先生补充路。

02  怎么让销售部助你做营销

若何借助销售部的力量做营销，这是个极度有趣的问题。企业中大量的营销活动其传布蹊径和使用蹊径现实上是销售去实现的。不论是线下活动沙龙、线上直播还是内容传布等，都必要销售的高度参加。市场部做营销必要以成单为主张，同时维持和销售的指标高度一致。

市场部和营销部若何更好地合作起来？双方都必要实现营销自动化，萦绕客户画像进行个性化的客户旅程治理，通过洞察客户意图触发个性化营销作为从而实现以客户为中心的客户性命周期的治理。为了在客户旅程治理方面越发对症下药，线索洗濯和造就就显得尤为沉要，这就必要营销自动化工具援手市场MDR/SDR加快对线索的洗濯和造就，合理设置跟进功夫提醒，并进行标签化治理，越发方便后续推动。

销售作为重要的营销自动化工具使用对象，其SOP尤为沉要。那么B2B企业中销售SOP能够复造吗？是否每个销售都能占有销冠的能力？基于此，我们能够针对销冠能力分化为两部门，一是不成复造的部门，这部门相对感性，依赖于幼我经验；另一部门则拥有可复造性，依赖于理性的决策，好比说幼我优良的客户治理步骤等。从中能够发现复造销冠的主题其实是对销冠优良的销售治理客户能力，以及销冠的洞察能力、营销能力、系统化治理客户等能力的复造。

有了这套系统化的步骤，再使用工具进行落地，互联网时期下用户在线上会产生好多行为，并且这些行为都能够留痕，把这些留痕当成客户档案的一部门，基于此给客户打标签，对客户进行精密化运营，就像销售在线下成立客户档案是一个路理，只不外是借助工具把它线上化、具象化、系统化。

最后，杨炯纬先生分享路：“B2B企业都是多个部门一路合作的，这傍边必要有一个齐全的跨部门客户旅程和客户画像来贯通。亿万先生MR产品设计则是专一于线索获取和线索造就，设计理想重要是从一线使用者启程，基于员工视角，其二，在员工视角的基础上进行深入，做好用户履历。”