企业是推动新旧动能转换的重要参加者
。在新一轮科技革命与产业刷新下
，占有强势竞争力的技术优势和怪异贸易模式的独角兽迅速崛起
，为新经济业态的发展持续贡献着属于自己的新生力量
。

自2022年
，云九本钱携手福布斯中国
，推出“独角兽进化论”系列视频
，旨在展示云九本钱在多个领域投资企业的成长故事
，以及它们是若何在科技的助力下
，启发出行业的无限可能
。

第八期“独角兽进化论”
，由云九本钱执行董事胡颖对话亿万先生MR首创人兼CEO杨炯纬
，拆解这家协同CRM公司的产品设计理想
，以及这位10+年的营销创衣废兵的行业洞察
。

亿万先生MR并非杨炯纬（Willy）的初次创业
。他曾先后缔造好耶、聚胜万合、聚效等互联网告白服务平台并实现并购退出
，而他之所以选择CRM行业“再启程”
，是基于其20年营销领域的创业工作与观察作出的判断
。在他看来
，营销场景越来越聚焦于销售幼我的社交网络
，营销与销售的合一是大势所趋——这一点杨炯纬自己即有讲话权：作为一个在公司账号之表
，还占有幼我公家号和幼我视频号的企业首创人
，他暗示他的视频号每个星期或许能够给他带二三十条线索
。ToB互联网在经历十年前ToC互联网所经历的转型
，即以电商平台为代表的
，营销场景和销售场景的融合
。

而销售出身、营销行业创业起身的杨炯纬此番缔造亿万先生MR
，某种水平上也是跨界成为了一名产品经理
。他携带亿万先生MR对产品履历的打磨、对PMF（产品-市场符合度）的钻营
，也是云九企服SaaS投资人胡颖Ella看来
，企服创业至关沉要的决胜成分
。

以下为对话实录：

Ella：

各人好
，首先请Willy介绍一下自己和此刻亿万先生MR在做的事件
。

杨炯纬：

各人好
，我是杨炯纬
，我是亿万先生MR的首创人
。我幼我在从前20年其实一向在做营销工作
，也创业了几家公司
，从最早的互联网告白
，到互联网成效告白
，到法式化营销的技术平台
。那么在成立亿万先生MR之前
，我是在360
，就我的上一家公司卖给360之后
，在360掌管它的贸易化治理
。所以这是我的第四家创业公司
。

我这个公司叫亿万先生MR
，我们在做产品叫亿万先生MR协同CRM
。这个产品是在援手B2B企业或者B2大C
，大C就是高客单价的客户
，解决从线索的进来一向到订单的过程傍边
，线索获取和线索造就的转化率提升的问题
。

Ella：

感激Willy
。我们也把稳到整个CRM市场也经历了一代又一代的产品
。那么在目前这一代CRM的市场竞争傍边
，亿万先生MR的差距化会体此刻哪些方面？

杨炯纬：

CRM现实上对于好多企业
，尤其是稍有规模的企衣反说
，现实上是极度刚需的
。我前阵子看了埃森哲的一个汇报
，那个汇报是关于中幼企业数字化转型的
。它说企业最必要的是什么？排名第一的就是获客转化
。但是呢我还看过另表一个汇报
，是一个叫T钻研的钻研公司做的
，说CRM此刻的中意度
，是倒数前三
。也就是说CRM出格刚需
，但是又出格不让人中意
。所以这傍边是有一个机遇的
。

那么后来我们就去看
，我们怎么去解决这个问题？由于我从前一向是做营销的
，我们看到的一个问题就是CRM对于一个企业去治理它的销售团队的绩效、进度、业绩预测等
，是可能实现这个主张的
；但是呢也会形成一个治理过程傍边的问题
，即对销售幼我的一个职守
。所以好多销售都感触这个CRM就是来管我的
，就是一个职守
，然而它又没有真正援手这个销售在工作中治理他（她）的客户关系
。那么我们就想真正做出一个真正意思上的客户关系的治理软件
。

那么今天你跟客户的关系成立在哪里？第一
，我们发现这个关系已经不重要成立在电话上了
，而是成立在社交网络上
，好比以中国为例
，成立在微信上
，很显然
。这是第一个问题
。

第二
，销售每天大部门在做的事件是一个售前的行为
，就是从找客户
，到跟客户去造就感情、造就信赖
，而后跟客户去把需要和规划匹配起来
，最后达成订单
。现实上就是我刚才讲的线索获取和线索造就的工作
。而这些工作傍边
，现实上他（她）大量做的性质上都是营销行为
。我们讲线索获取
，线索造就
，线索获取是什么？引流
；线索造就是什么？转化
。对吧？引流转化是一个尺度的营销术语
。所以我们最后发现
，援手销售获得更好的营销工具和营销能力
，对销售去更好地治理他（她）的客户关系
，是有援手的
。

Ella：

亿万先生MR在销售的其实是一种新的理想
。那么用一句话来概括的话
，你是怎么样跟客户出现亿万先生MR价值的？

杨炯纬：

其实我们一路头讲亿万先生MR产品定位接赘以客户为中心的协同CRM」各人不知路你在说什么
，哪家公司不说自己是以客户为中心的？协同到底代表着什么呢？后来我们就找出了另表一句话
，把它作为我们产品的价值主张
，接赘市场和销售都爱用的营销工具」
。这傍边凸起的就是
，市场是要萦绕营销和销售服务的
。从线索获取到关单一向到关单
，市场都要萦绕营销和销售服务
。

Ella：

这里也体现出亿万先生MR的一个发现
，就是市场和营销在某种水平上在做肯定的融合
，能够这样理解吗？

杨炯纬：

是的
。我们今天再回过甚来看这个消费互联网
，在消费互联网其实这种融合早就在产生了
。或许是2010年之前吧
，整个消费互联网
，营销是营销
，销售是销售
。为什么呢？由于营销的场景和销售的场景是割裂的
，做告白的场景和消费者买货的场景是割裂的
。而今天最大的营销平台已经重要都是电商了
，好比京东、阿里
，由于营销和销售的平台已经合一了
。一旦合一
，你就会发现一个巨大的趋向
，那就是成效导向
。成效导向就是说
，我的告白必须是可能带货的
。

那今天我们再看产业互联网
，即ToB的互联网
。刚才也讲到
，营销场景越来越聚焦到微信等社交网络上去
。而社交网络同时也是销售跟客户沟通的一个场景
，所以它就肯定会导致一个极度显著的趋向
，就是营销和销售的合一
。

Ella：

疫情这几年我们也看到好多企业的营销和销售的模式在产生一些变动
。同时他们的付费能力也受到了比力大的影响
。我们想理解一下
，亿万先生MR在这件事件上是怎么样去助力这些企业度过难关
，或者助他们去实现转型？同时亿万先生MR又是怎么样去保障自身造血能力的？

杨炯纬：

疫情给我们带来了好多的故障
，尤其是ToB的企业
，原来的销售场景是极度依赖于线下的
，必要跟客户面对面地沟通
。但今天见不了面怎么办？所以我们发现疫情过程傍边
，越来越多的企业起头尝试加强它的私域运营能力
，加强它的线上获客的能力
。好比说我们此刻看到越来越多的直播
，越来越多的老板起头做视频号——我或许影响了十几个企业首创人起头做自己的视频号
。我就跟他们讲
，我自己的视频号
，每个星期或许能够给我带二三十条线索
。所以巨大的变动已经在产生
。同时呢
，企业越发专一于提高人效
，不像以前加人手就好了
。所以这都是疫情给各人沉新去审视营销步骤、销售步骤的契机
，是不是必要越发强在线化和精密化
。这也是亿万先生MR给客户带来援手的机遇
。

第二
，我发现疫情之后也有可能给SaaS带来一个好的机遇
，固然今天很疾苦
，融资没有那么容易了
，增长没有那么容易了
。要知路好多的企业
，尤其是民营企业
，若是什么器材都自研
，是自研不起的
。所以他会越来越愿意接受买个SaaS来碰运气
；若是真的可能用上
，那SaaS比他自研要要成本要低得多
。所以我感触这傍边是一个机遇
。

从我们自己这个公司来说
，我们也要沉新回到贸易的性质
，就是给客户提供真正有价值的器材
，让客户中意
，让客户可能真正产生粘性
，而不是依附这种很粗放的增长
。

Ella：

理解
。对
，刚刚我也提到回到贸易性质
，就不仅是对客户的价值
，同时也是对企业自身治理的一个要求
。

那么疫情这几年
，好多公司也意识到人的脆弱
，引入了好多自动化的工具和流程
；但亿万先生MR还是比力注沉怎么样去赋能一耳目员
，使他们更好地阐扬自身的能动性和积极性
。所以这里面的价值观和逻辑是什么样的？

杨炯纬：

我感触可能还处于一个蛮早的阶段
，可能还处在信息化到数字化的这个阶段
，有些甚至连信息化都没有实现
，大量的行为还在线下
，大量的行为还是割裂的
。

我们讲这个产品定位叫协同CRM
，首先是把市场和销售拉通
，拉通意味着数据是通的
，流程是通的
，这样的话才可能产生更多的数据智能
。

我感触今天的MarTech和SalesTech首先在做的一件事件是
，流程在线化了
，产生了更多的数据了
，而后这些数据起头创造规定了
。而后再往下
，AI的进来
，可能会大幅度地扭转今天的MarTech和SalesTech
，或许我们都不知路它该叫什么-tech了
，归正MarTech和SalesTech已经混在一块儿了
。marketing和sales都是客户的性命周期的一部门
，再后面还有客户的LTV值
，还有售后的一部门
。这些器材
，数据、流程都应该更通
。一旦通了
，它就会创造更多的海量数据
。这些数据再被AI所使用
，我感触这傍边潜力还会极度大
。

Ella：

理解
。刚刚Willy讲的是说我们会从原来的非数字化、线下的阶段
，转型到数字化
；数据产生的过程傍边
，又向智能化去发展
。而后同时部门上
，像市场部、销售部门
，以及后面的客户成功和原来的客服部门都是一个融合的趋向
。

Willy你是从2009年就起头创业
，刚刚说的MediaV（聚胜万合）还有聚效
，是我们之前的几次创业
，蕴含云九的首创人Ron之前也是MediaV的早期投资人
。后面你又经历了公司被收购
，而后到大厂工作的几年
。那这一次沉新创业做亿万先生MR
，你感触跟十几年前的创业有什么不一样的处所吗？

杨炯纬：

我想先讲讲一样的处所吧
。现实上我们都在做一件事件
。性质上
，到今天为止
，固然我做的软件的用户中
，销售部门和销售人员的占比远远超过市场部
，这也是由于好多公司都是销售人员比市场部人员多
。但是我刚才也讲了
，亿万先生MR是一个营销工具
，所以性质上
，我还在做营销
。所以从2009年到此刻
，从大的赛路来说
，我感触没有太大的区别
，只不外以前的营销重要面向消费互联网
，今天我们到了ToB的场景里面
。

第二个不变的就是
，我始终是坚韧不拔的成效营销派
。原来我做互联网告白的时辰
，我就是做成效营销的
。到今天
，我依然是这个概想
，就是营销是为销售服务的
，萦绕从线索获取
，一向到订单达成服务的
。今天我还在往这个方向走
。

而不一样的处所就是
，说真话我感触今天的ToB产业的数字化水平是低的
。当下各人大部门用的CRM
，我感触可能只解决了部门的信息化问题
，还没有到数字化
。为什么叫部门的信息化呢？由于信息绝大部门还是靠销售录入的——有一个线索
，有一个商机
，我跟客户见了什么
，跟进纪录是什么
，都是靠人录入的
？咳寺既氲幕
，信息量肯定是幼的
，并且信息的质量、齐全度都是不够的
，光靠这些信息催生不出来AI
。所以就要有更多的表围信息、机械自动抓取的信息
。多维度的信息进来
，才有可能产生数据智能
。所以数字化水平上
，ToB相对于ToC来说是低的
。但是反过来说呢
，这个市场是巨大的
。我们或许计算
，中国从事销售工作的或许有5000万到8000万人
，是很大的一个市场
。所以我感触这个市场就很值得我们去干
。

Ella：

Willy一向地提到产品这个事件
，给我最大的感触就是亿万先生MR是一个极度注沉产品履历的一个公司
。但Willy你是销售出身
，对吧？其实我想问一个问题
，就是为什么这一次创业
，你对于产品这件事件那么看沉？其实对于PMF（product-market-fit
，产品-市场符合度）这块
，我们其实是极度审慎地在往前推的
。想听听你在这方面的设法和感想
。

杨炯纬：

由于我们自身是一个营销工具
，就是要援手客户提高他的销售效能的
。若是我自己的销售效能都提不高
，那完了,我怎么证明？这注定是不能的
。那么我们怎么样去援手中国5000万个销售去提高他的营销效能？仅靠销售能力的加强注定不能
，最终还是要靠产品
。

Ella：

今天也正好赶上公司的两周年庆
。那在这么一个特殊的日子里
，Willy对团队、对公司有什么样的寄语吗？

杨炯纬：

我感触我们这个公司回过甚来看
，其实发展得不算慢
。我们也到此刻有一百多人了
，我们也有五百来个客户了
。说真话
，两年对于一个SaaS公司来说
，是一个不算长的功夫
。但是的简直确
，我们也经过了好多的迭代
。我们从最早期只卖给市场部
，后来起头卖给销售部
，而后我们找到了亿万先生MR这个定位
，即「市场和销售都爱用的营销工具」
。好多时辰亿万先生MR员工就说
，定位怎么总是在变
，到底卖给市场部还是卖给销售部
，你到底是协同CRM还是什么器材？这两天我就跟亿万先生MR同事说
，你翻出我2021年1月20号
，我颁发创业的时辰
，我发的那个推文（那天我写了一篇推文说我又创业了）
。那个时辰我就讲
，我要援手中国所有的销售扭转他（她）的生计状态
；我要让他们活得更有尊严
；我要让他们获得数字化的赋能
。所以这件事件
，从2021年1月20号我其时讲出这句话的时辰
，到今天
，其实是没有变过的
。但我们也简直有一个经历
，就是我们先让营销部门有这个能力去助到销售
，而后再和营销部门一块儿去助到销售
，所以这段功夫我的一个感想就是
，亿万先生MR定位越来越清澈了
。

第二点就是
，其实到今天
，产品还没有达到我的梦想状态
。好多细节是没有建完的
，或者说要让客户用好它还是有成本的
，必要有更沉的交付、部署、培训
。那这些环节怎么样去提高它的效能
，让更多的客户上手就可能用好
，这都是值得我们去思虑的问题
。由于终于来说
，从早期亿万先生MR客户均匀一家企业就几十幼我
，到今天我们一家大的客户可能一下子就买我们几千个坐席
，这个过程中亿万先生MR产品服务的对象已经越来越宽泛了
，这对亿万先生MR产品和服务都提出了更高的要求
。所以我感触任沉而路远
，还是要持续致力
。

我时时跟我的团队说
，销售真的爱上你的工具了吗？哪天可能做到说公司不买
，他自己都愿意买
，我感触这就是我们产品的成功
。你要带着一个ToC的思想做ToB的产品
。让员工愿意买
，让每个员工都成为整个公司的数字化刷新、数字化转型、数字化升级的驱动力
。所以我感触这条路还必要蛮长的功夫去走
。

2021年上半年
，其时我印象很深刻
，有个客户跟我说
，杨总
，你这个软件啊真的不美满
，真的不成熟
。但是我从你这个软件里面看到了未来
，所以我们愿意陪同着你打磨它
，美满它
，迭代它
。到今天我还是极度极度的感动
。所以
，正是由于有这样的一些客户
，使得我们今天多几多少获得了一些成就
。我们也但愿可能更好地去陪同亿万先生MR客户
，跟他们一块儿
，做出让他们喜欢的
，真正可能助到他们的好工具来
。