您此刻阅读的是《B2B客户十问亿万先生MR》的系列文章第６篇
，这个系列旨在回覆服务客户过程中遇到的高频问题
，会分十篇逐一颁布
，祝您阅读愉快
，：）。

茅台是最好的CRM
，这是销售世界流传已久的一句话。

一、茅台是最好的CRM
，不愿定对

但仔细想想
，这句话问题很大。由于好多老板一壁让销售用“茅台”砸客情关系
，一壁又在用难用的CRM监管销售
，还每天都不安“销售会不会飞单？去职的时辰会不会带走客户？”

这几点放在一路
，其实是极度矛盾的：

1. 把大量的销售用度投入到客情关系上
   ，直接推进的其实是销售跟客户的幼我交情
   ，凭借客情而成交的生意
   ，天然容易随着客情走掉；
2. 由于销售填的信息不齐全、不真实、也不实时
   ，所以大部门CRM“既没有客户、也没有关系”
   ，所谓“沉淀客户资产”其实也谈不上；
3. 而后
   ，还在每天不安“销售去职带走客户...."

如亿万先生MRCEO杨炯纬所说
，“你无法通过个人交情提升客户对企业的忠诚度”
，而真正对企业有价值的刚好就是忠诚度——也就是客户和公司之间的悠久信赖
，相比之下
，仅仅“搞好客情”更像是一种短择了。

利益刺激下
，若是仅靠客情就能把客户搞进来
，哪怕是错的客户销售也在所不惜想签进来。

二、 错的客户是苦难
，对的客户是忠诚度起点

就SaaS产品而言
，跟传统软件比客单价很低
，又是按年付费
，若是客户第二年没有续费
，公司肯定是亏钱的。并且
，若是某个客户错了
，后续的客户成功、产品服务城市极度疾苦
，错的客户可能会提出各类不切合你产品迭代方向的需要
，很容易拉垮产品的专一度。

这也是为什么
，在亿万先生MR
，客户成功部门跟其它部门一样
，也是一个售前部门——由于客户成功正是下一次续费的售前
，尤其在我们不允许卖多年单的前提下
，整个团队就会极度注沉客户的履历
，更专一于去服务对的客户。

当然
，“茅台”吸引来的客户跟画像导向的客户并非绝对对抗（如下图）
，短期来看
，茅台可能获客速度上会更有优势
，但画像变形的风险也很高。

但
，我们以为
，最牢固的信赖纽带莫过于“找到对的客户
，为TA解决现实问题
，传递所需价值
，援手客户成功。”“对的客户”
，是整个价值链的起点和最关键身分。

三、 但
，对的客户从哪里来？

确定一个客户合不相宜
，总要有一个画像参照
，不外
，精准画像也没有那么容易得到。终于
，B2B买卖链路长
，服务角色多元化
，确定对的画像自身就是一件有难度的事件
，对的画像必要在服务链条中不休网络反馈
，建改、迭代能力得到。

所以
，我们在工作中时？吹降那榭鍪牵

销售不屑跟进市场给到的线索（内心OS：什么烂线索）
，市场成天追着销售屁股后面要反。谛腛S：到底啥时辰跟进？）；哪怕双方约定好了什么是优质线索
，约定好每个月市场应该给到销售部几多条这种质量的线索也杯水车薪。

销售内心有一副画像、市场也有自己以为的画像
，后面客户成功、产品也会有自己的反馈
，真正精准的客户画像长啥样
，没有人拿捏的出格准。

这时辰我们就要思虑
，什么样的工具能够在销售、市场等部门之间
，拉通各个场景之间的碎片化客户数据、成立关环
，更进一步
，逐步成立起两个部门之间的信赖关系
，销售和老板之间的信赖
，甚至是销售与销售之间的信赖。

若是工具能做到客户画像的网状传递
，市场、销售、所有角色共享一副画像
，信息通了然
，让画像自己措辞
，扯皮的事件天然削减了。

不论是哪个触点、哪个告白或内容产生的互动
，看了多长功夫
，看了几次
，看完是不是顺着网线找了过来
，工具都自动纪录下来。

这样
，线索的质量怎么样
，不言自明
，相比主观臆断
，用户行为自身要有说服力的多。线索转商机阶段的优质客户画像数据
，甚至能够回传给告白投放系统
，让市场投放的同学
，实时进行人群包的调优。

除了市场和销售之间协同
，客户成功部门可能凭据产品使用的现实情况（如活跃度等）
，以打分的方式将客户画像直线回传给销售和市场
，未来
，亿万先生MR还会设计一套贡献度指数
，将Marketing、Sales到客户成功的整套数据都贯通起来。

亿万先生MR把这一整套反馈系统叫做协同
，我们在协同中不休迭代更精准的客户画像
，以协同的方式找到对的客户、做对的规划
，以协同的方式让整个团队共同服务客户
，传递价值
，从而成立客户跟企业之间的信赖关系
，也就是我们常说的客户忠诚度。

相比局限在零散的客情关下凤
，对企业更有意思的是成立一条牢固的信赖纽带
，也就是通过协同——“找到对的客户
，为TA解决现实问题
，传递所需价值
，援手客户成功。

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