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杨炯纬：衔接高低游  ，从渠路治理到合作同伴关系治理

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杨炯纬：衔接高低游  ，从渠路治理到合作同伴关系治理
颁布功夫：2022-08-23
8月9日  ，亿万先生MR首创人兼CEO杨炯纬应邀参与了中国文化用品商品买卖会主办的“内容驱动增长  ，数字引领创新”CSF数字营销论坛  ，并针对文化用品格业数字化营销增长的主题进行了演讲分享与会商。


以下是演讲内容整顿：
       

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如今  ，文化用品格业的消费者对产品的需要在从职能性需要转向感情性需要  ，因而好多IP化、国潮产品应运而生。

与此同时  ，企业与消费者的触点也在产生变动  ，以前只有零售这个单一触点来触达消费者  ，但此刻随着电商、自媒体平台的成熟发展  ，我们线上线下的触点都已经极度丰硕。

这些变动使得造作商、经销商与消费者之间  ，形成了一种 B2B2C贸易关系。
       

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在这个图中我们能够看到  ，从品牌商角度来说  ，它赋予给经销商的价值不仅仅是商品  ，还有自己对消费者的认知：应该怎么样跟消费者进行沟通  ，客户画像是什么  ，应该怎么样颁布营销素材  ，应该怎么样策动营销活动  ，哪些营销活动是有效的。

经销商也必要在实际中  ，向品牌商反馈数据和信息  ，这就形成了一个D2C（Direct to Customer）模式。

亿万先生MR消费活动也在迅速地线上化。以前想要成交订单  ，可能会很依赖线下的碰头与互换  ，但此刻更多的沟通都转移到了线上。

为什么会产生这个变动 ？就是由于线上的沟通突破了功夫和空间的限度。打电话和线下造访  ，这是一个同步的行为  ，但是线上给我们增长了一个异步的行为（好比群聊）  ，这在很大水平上放大了我们沟通的场景和沟通的能力。

在这样的情况下  ，品牌商与经销商不应该仅仅是订货会上的买卖关系  ，也不是单纯分发工作的关系  ，而是应该转变为合作同伴的关系。我们必要将早年的渠路治理（ channel management ）转换为合作同伴关系治理（ partner relationship management ）。

而合作同伴关系治理与渠路治理最大的分歧  ，就是赋能。营销赋能  ，洞察客户的赋能  ，高效沟通的赋能  ，私域运营的赋能  ，这些赋能就是构建我们跟合作同伴之间的新型关系的一个沉要的抓手。

而通过企业微信衔接客户、视频号、微信客服  ，以及企业高低游这样的一些能力  ，我们才有机遇去构建这样一个以客户为中心的出产协同、供给协同、营销协同和分销协同的合作模式。（关于高低游职能的会商  ，点击查看：关于企微“高低游”妙用、以及亿万先生MR新职能  ，他们聊了啥 ？）

我们好多的营销作为都是基于告白、会销、线下活动、短视频、直播、白皮书等等  ，这些行为会援手我们构建一个客户池。但这个客户池不仅仅是一个群  ，而是成立起来的跟客户沟通的能力。

将客户加进企微之后  ，我们必要凭据这个客户的画像打标签  ，进行个性化地相识  ，从而精密化地分层运营。

与此同时  ，我们也应该要去成立一套跟经销商之间互通的营销资料库。让下游企业能够随时得到上游企业营销资料的支持  ，蕴含行业解决规划  ，客户案例  ，以及若何引流、若何与客户沟通、若何进行营销活动、若何对客户分层运营的教程等等。

而下游的所有营销物料的使用对于消费者的影响  ，它所产生的数据  ，也应该可能被实时地同步到上游的品牌商  ，让品牌商能够凭据这些数据进行内容的优化迭代。(感兴致的伴侣  ，能够找文末幼姐姐领取《ToB内容营销步骤论》~)

通过这些营销物料  ，来直接或间接地与客户成立持续性的沟通  ，并最终把这个数据汇总下来  ，形成了我们对客户齐全的洞察  ，从而能够对客户进行精密化地运营。

当厂商具备了私域运营的能力以来  ，也应该去赋能下游企业  ，让他也具备私域运营的能力  ，并赐与他们培训支持、活动支持以及需要支持。


       

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而成立这样的关系  ，必要信息可能高效地在高低游之间穿透。我们能够利用亿万先生MR协同CRM  ，再结合企业微信高低游的衔接  ，让跨组织的互换越发急剧、即时。

当然  ，也能够通过腾讯文档、腾讯会议  ，来实现高低游这样一种穿透的治理。

现实上  ，工具不沉要  ，思想才是沉要的。当你有了协同的思想  ，想要去和经销商成立协同关系  ，一路去洞察客户  ，经营客户的时辰  ，你才可能找得到适合你的工具。

这就是我的概想  ，跨组织的协同  ，应该是赋能而非监管  ，协同而非割裂。


选择一个客户关系治理工具  ，等同于选择一种治理范式  ，若是你也是一个赋能型组织  ，也想从协同中发现增长  ，欢迎直接扫码征询！


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