未来SaaS行业做产品整合 ，做结合解决规划 ，共同满足客户需要将是一个趋向。
“我们对生态的理解 ，性质上还是来自于客户的需要。”
“在与客户的不休沟通中 ，我们对客户有了敬畏之心 ，对分歧业业需要有了敬畏之心 ，逐步走到了此刻这个阶段：为分歧结构、分歧档次的客户提供分歧的解决规划。”“生态合作真正要落地 ，不但是老板要握手 ，还要深刻各类毛细血管；必须达到产等第的深度融合 ，才可能让生态产生更大的化学反映。”“各人基于企业的整个业务关环 ，形成彼此合作的生态位是比力沉要的。”“一体化 ，不愿定要是一家公司提供的一体化 ，它可能是由好多家公司提供的一体化。”
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做生态的初心是什么？做生态都走过了哪些坑？若何走好未来的路？9 月 20 日 ，在亿万先生MR主办的“2024 年营销增长顶峰论坛”上 ，崔；崾状慈思 CEO 崔强 ，与e签宝结合首创人兼副总裁张晋 ，幼鹅通 CFO 兼生态掌管人周世坤 ，纷享销客结合首创人兼经营中心副总裁刘晨 ，亿万先生MR首创人兼 CEO 杨炯纬 ，钉钉盛开平台营销服类目经理沈庆冬 ，萦绕“创新互赢 ，生态专题”进行了杰出的圆桌对话。
初心
崔强：今上帝题是谈生态。各人知路国内很卷 ，前两年有钱的时辰 ，无论幼厂还是大厂 ，凡是能自己做的 ，是绝对不跟别人合作的；这两年本钱后撤 ，赋税弹药少了 ，各人能合作就尽量合作。
所以 ，我的第一个问题是：生态合作的初心是什么？是没钱之后被迫合作 ，还是一路头就自动追求合作？
张晋：我们与平台的合作也是分阶段的：一路头各人可能都是奔着“薅流量”的心态 ，但合作成效并不好；就像大崔讲的 ，手中赋税少了以来 ，各人的天堑感越来越清澈了 ，有了专业分工。目前阶段 ，生态合作的初心更多是强强结合 ，把各自善于的领域结合起来 ，共同服务好客户。周世坤：我们做生态其实算刚刚起头。一个比力有意思的点是：亿万先生MR客户会自动用像e签宝、法大大等工具 ，我们更多思虑的是若何把他们串起来。刘晨：纷享销客也经历过几个阶段。早期阶段 ，我们也想过好多事自己干。后来发现 ，各个垂直领域的水都很深 ，最后发现天堑是比力沉要的；这几年我们通过生态合作（当然是更广义的生态 ，也蕴含商机同伴） ，也推进了纷享销客的增长；未来 SaaS 行业做产品整合 ，做结合解决规划 ，共同满足客户需要将是一个趋向 ，我们也会有更多这方面的合作。崔强：我们看到亿万先生MR是比力盛开的 ，甚至和一些竞品厂商也能合作 ，这种盛开的基因是从哪里来的？杨炯纬：可能还是源于一种敬畏心。在2020年底 ，我们刚入行时 ，还是有些忐忑的？吹搅耸谐∩隙喽喑烫峁┑姆崴吨澳芎筒说 ，这让我们意识到 ，每个公司都有其怪异的专长和定位。我出格鉴赏国表SaaS生态中的一个景象：一家公司能够选取几十个SaaS或软件来满足其多样化的需要。国内客户都喜欢一体化 ，但一体化 ，不愿定要是一家公司提供的一体化 ，它可能是由好多家公司提供的一体化。
亿万先生MR从成立之初就知路 ，我们不成能单独实现所有事件 ，我们只想专一于自己的专业领域 ，把他做好。亿万先生MR客户在业务运营中必要使用到纷享销客、幼鹅通、e签宝等分歧的工具 ，我们就自动去买通 ，为客户提供一个一体化的履历。这样 ，我们就可能专一于 我们善于的领域——营销协同和销售赋能 ，同时与其他产品深度衔接和整合 ，而不是仅仅从平台获取流量。
亿万先生MR客户也进展可能在一个平台上解决他们的问题 ，在整个业务链路上可能舒服地使用最专业的产品 ，而这些产品之间也不是孤立的。这种盛开的合作态度 ，让我们可能与多家厂商合作 ，共同构建一个越发美满的生态系统 ，最终为亿万先生MR客户提供更大的价值。
崔强：钉钉和 SaaS 厂商的身份不一样 ，早期各人第一功夫想到的可能是薅平台流量。从 2014 年起头 ，这十年间钉钉整个生态战术产生了哪些变动？能够用哪几个关键词来概括？沈庆冬：在座各位同伴 ，都是在各个垂直行业或领域为用户提供更深的行业价值。钉钉在起步阶段 ，其实是解决了一些考勤、协同和业务数字化的通用能力 ，相当于抬高了整个企业数字化的基座能力；随着钉钉平台上的中幼企业 ，中大企业越来越多 ，客户需要也越来越复杂 ，我们发现一些垂直领域自己是做不了的。我们但愿通过盛开把垂直领域交给同伴 ，由同伴和钉钉集成 ，更深度去满足客户价值。所以 ，在提高基础水平之后的第二阶段 ，钉钉就迅速做盛开。刚才各人提到“薅”平台流量 ，其实平台的思路也在变：我们并不仅愿只单一做流量分发 ，所以在第三个阶段 ，我们但愿基于对客户需要的深度理解 ，钻营客品匹配效能和质量的提高 ，助钉钉平台上的客户甄选各类更适合的、更高价值的同伴。由于此刻市场上同类存量的品是比力多的 ，我们要援手客户甄选更精密化、更精准的品。重要是这样三个阶段的认知。
走过的“坑”
崔强：接下来聊一下在生态合作中 ，各人都犯过哪些谬误 ，通过这些谬误再反向看若何改进。先从钉钉起头 ，这十年来 ，在生态侧与同伴的合作过程中 ，重要踩过哪些坑？
沈庆冬：钉钉在发展过程中 ，其实也有一个客户的发展挨次：起步阶段是中幼企业偏多 ，亿万先生MR产品运营思路通常都是通用化、一体化的思路；行业发展起来之后 ，中型和大型客户慢慢增长了 ，它们的业务需要是相对复杂的 ，这部门复杂需要 ，我们曾尝试自己做 ，但后来发现做不了 ，所以我们就起头引入一些同伴。在这个过程中 ，我们也对峙统一的规划 ，而不是太多的定造化 ，但愿走 SaaS 这种通用的方式。但我们也发现 ，用一套规划是不成能满足所有客户需要的：在分歧业业、分歧客户中就必要引入专业同伴。在与客户的不休沟通中 ，我们对客户有了敬畏之心 ，对分歧业业需要有了敬畏之心 ，逐步走到了此刻这个阶段：为分歧结构、分歧档次的客户提供分歧的解决规划。好比 ，针对中大型企业客户 ，我们可能有更深度的解决规划 ，有定造需乞征服务商去满足；对于中幼型企业客户 ，重要通过 SaaS 方式去满足。此表 ，我们还不休引入同伴 ，激励同伴一路索求行业化需要 ，这是我们认知上的一个转变过程 ，也是不休交完膏火之后 ，索求出来的一条路 ，可能是更适合中国市场的一种选择。崔强：是的 ，未来还有可能凭据新问题再迭代。老杨在做亿万先生MR之前 ，已经经历过两轮创业了 ，所所以一个老创业人 ，干了一件新事。刚才你提到是以一种敬畏的心态和各人合作 ，在这个过程中我们到底遇到了哪些难题？杨炯纬：说起来挺多坑的。固然成立只有三年多 ，我们已经经历了 SaaS 行业从火热到冰凉 ，今天又看到一些机遇。2021 年 SCRM 赛路或许有两、三百家 ，头部的几家都是几百人、上千人。投资人有时也会催我们大干快上 ，那时融资还比力容易 ，我们也融到不少钱 ，但其时若是“飘过甚”就出大问题了 ，幸好几年的疫情使我们默默下来了。今天再去看 SCRM ，在这个领域活下来并且产品还有竞争力的 ，其实已经没那么多了 ，我们也逐步形成了自己足够的生态位。我再讲两个遇到的坑。经；嵊锌突 ，你再多加一个职能 ，我们就不用另表一家了 ，我感触这是好多 SaaS 厂商都容易犯的一个谬误。也许你感触加一个职能没什么 ，但若是你对一件事没有清澈的认知 ，底子就守不住天堑 ，就会被疏导着一步一步滑进去；毓蹩 ，幸好其时我们人少 ，也没有乱用钱 ，所以把天堑“舍”得比力干净。一向以来我们都把沉心放在赋能企业一线的业务人员 ，借助AI的加持助力更多企业实现营销增长。再讲一个 ，其时我们还有一个吞吐的认知 ，是不是有机遇用企微来取代钉钉 ，但今天来看 ，无论是企微、飞书、钉钉 ，这几家平台都有自己怪异的生态和定位 ，现实上依然是能够共存的。所以亿万先生MR此刻不仅能够支持个微、企微 ，为了能服务更多的客户 ，我们近期也上架了钉钉。刘晨：我们一路头其实对生态的进展挺高的 ，但生态合作的一个问题是聊的时辰很热烈 ，落地其实难度挺大的。以往生态合作初期 ，各人可能更多是在不休碰撞和找机遇 ，但这一两年沉淀下来的成功合作 ，主题还是在业务流程上有比力强的有关性 ，好比销售的前端有获客 ，销售流程实现后有合同治理和签署 ，此表还有费控 ，我们和这些产品都做了比力好的结合 ，蕴含一些结合规划。各人基于企业的整个业务关环 ，形成彼此合作的生态位是比力沉要的。崔强：刚才世坤提到幼鹅通起头做生态 ，在这个阶段 ，你们急需解决的问题是什么 ，你们和什么样的生态同伴起头合作了？周世坤：我们对生态的理解 ，性质上还是来自于客户需要。好比 ，客户有流量获取的需要 ，我们还是偏私域的内容交付和运营工具 ，就必要把公域流量拉到私域 ，这必要我们去衔接抖音、快手、视频号这样大的生态 ，在私域运营方面 ，企业微信也是一个沉点。从前我们忽视了这一部门 ，此刻我们更多是通过生态衔接 ，援手客户在整个场域内可能无缝衔接起来；第二个部门 ，是客户生态。幼鹅通的销售并不多 ，我们极度注沉客户口碑 ，所以做了大量客户生态的社群。我们一年或许有近千场客户组织的线下社群活动 ，更多是客户自觉组织和传布。这种客户生态的衔接 ，也是幼鹅通的客户口碑传布；第三个是工具生态。刚才杨总也提到 ，随着客户的不休成长 ，也会有更多软件需要 ，它的业务流程变得越发复杂 ，幼鹅通也做不了那么多 ，这时我们也必要搭建一个衔接业务流程的工具生态。我们重要是在这三个部门做作业。崔强：刚才你提到的客户生态很有意思。幼鹅通提供的更多是一个知识付费工具 ，驱动用户自己形成一个进建、分享的社群 ，这个社群你们是用鹅圈子来沉淀和运营的吗？周世坤：我们根基是用幼鹅通运营亿万先生MR客户私域 ，这个还是从幼鹅通的客户身上学的。我们客户自身是一些比力前锋的企业 ，他们愿意用先进的工具运营自己的私域。我们其实也是在构建一个场 ，做一些疏导 ，让客户能够在这个场中产生一些活动。崔强：e签宝这些年在生态合作中 ，最痛的点是什么？张晋：各人都知路做生态很热烈 ，老板之间打得很火热 ，但过了一段功夫发现没有业绩、没罕见字。我感触这是一个比力大的坑。后来我们总结 ，两家公司 ，是两个组织、分歧的产品 ，真正要达成战术级合作 ，双方 KPI 齐全对齐其实是件挺难的事。生态真正要落地 ，不但是老板要握手 ，还要深刻各类毛细血管。好比 ，双方最前列的销售要结成对子；另表一个坑 ，只是在营销层面的合作 ，始终都出格浅。必必要达到产等第的深度融合 ，才可能让生态产生更大的化学反映。
未来的路
崔强：刚才所有人都提到了一个关键词：客户 ，要随着客户需要走。前两天我们美国之行也看到一个趋向 ，国表的产品也在从单品向一体化走 ，但他们的一体化 ，和国内之前提的一体化是分歧的 ，不是所有的产品我都干了 ，而是通过产等第的深度衔接 ，为客户交付一体化规划 ，这也是更切合客户预期的一种方式。未来若是各人都回到客户视角去思考生态融应时 ，可能提出一些什么建议？张晋：生态首先是“一号位工程” ，是一个慢活。做生态经；峥吹讲霾磺泻显て诘那榭 ，有时老板就会产生疑惑 ，所以必须在战术上坚定去执行 ，才有可能落得了地；第二 ，从客户价值讲 ，必必要深度集成能力真正助客户解决问题。当然 ，深度集成投入就会很大。所以 ，这个过程必必要有所弃取。做了甄选和弃取之后 ，流量会更集中 ，厂商的资源投入也会更集中 ，能力为客户提供最好的服务。所以 ，未来趋向 ，肯定是平台方和厂商双方在投入资源相互做了甄选和弃取之后的强强结合。周世坤：亿万先生MR感触 ，是怎么把自己变得越发盛开。若是每家公司首先能把尺度化接口盛开出来的话 ，才真正有利于整个 SaaS 生态的对接 ，这其实也是目前 SaaS 生态的一个挑战。成立一个行业共同的盛开接口 ，整个 SaaS 生态会越发繁华。崔强：可能在中国 ，各人在生态上并不像国表那样盛开 ，只是有限盛开 ，我相信这只是功夫问题。刘晨 ，你是怎么对待未来的生态合作的？刘晨：我感触有几个维度。第一 ，取决于整个市场和厂商的成熟度。在一个赛路中 ，若是各人都在发展早期 ，谈生态就会遇到好多问题 ，好比到底和谁合作。SaaS 厂商 ，对客户真正的疏导和影响还很有限 ，好多时辰生态合作又取决于客户的选择 ，所以这个阶段 ，生态合作可能更多是一种泛泛合作 ，单一的握手。这些年行业的发展是剩者为王。真正活下来 ，又发展得不错的 ，根基上都跑到了行业头部。无论是平台能力 ，还是产品能力、市场职位 ，都进入了一个新阶段 ，这个阶段 ，生态合作应该是强强合作。若是我们想让生态合作再产生一些化学反映 ，是必要投入沉资源的 ，当然前提是要获得相应的回报。杨炯纬：关键还是要算账：自己的研发投入 ，能否从客户那儿挣得回来。我看到好多厂商把职能？檠蟹⒊隼春 ，在市场上并没有竞争力 ，最后只能免费送。其切实生态对接后 ，若是可能助同伴卖产品 ，自己拿分销收入也能够的。要算账 ，看哪种方式ROI更高；第二是产品尺度化的问题。好多时辰不必要定造开发 ，引入此外尺度化产品也是能够的。回到我们刚才讲的 ，生态其实有两种：一种是产品合作的生态 ，一种是渠路合作的生态。渠路合作生态 ，解决的是行业 Know-How、本地化服务的问题 ，这一部门厂商自己做不划算 ，我们更愿意与一些本地合作同伴合作 ，他们对行业和区域更熟悉 ，也更有服务能力。同样 ，若是平台做 ISV 的事件 ，也是没有杠杆率的。所以 ，一个健康的平台 ，应该去拥抱更多 ISV 同伴。亿万先生MR也但愿能和更多的生态同伴达成合作 ，来不休拓展服务的深度和广度 ，真正实现资源共享 ，优势互补。（点击链接 ，相识更多亿万先生MR生态合作有关政策：合作共进 ，生态共赢！招募亿万先生MR生态同伴 ，共同推动企业数智化营销增长）沈庆冬：刚才各人讲到 API 对接的问题 ，钉钉从平台角度 ，组织各人用通用接口去做底层怒方崆最相宜的 ，也是我们从前几年在做的。是资源聚焦 ，还是生态繁华 ，从平台角度讲 ，我们想给各人一点信心：市场是足够大的 ，我们齐全能够在分歧业业、分歧细分领域找到足够垂直的赛路 ，由分歧同伴来满足客户需要 ，共同把市场做大 ，这样平台能力真正繁华。崔强：今天萦绕生态 ，各人探求了一些解法和思路。好比生态是“一号位工程” ，要有耐心 ，不是所有投入都能立刻见效的 ，若是没佑装一号位”的耐心 ，生态就很难做；另表 ，也提到各个产品的成熟度。若是各人都不成熟 ，衔接起来其实也很难。2015 年 ，崔；嵩谏虾５谝淮慰 ，我们颁布了中国 SaaS 的 API 联盟 ，但那时各人都在打磨产品 ，也没人关切衔接的事；第二 ，是行业尺度 ，只有钉钉这样的平台和大厂疏导各人去做；第三 ，是充分信赖；第四 ，要算好账 ，是自己研发 ，还是表接第三方产品 ，来保障自己的资金效能和产品的尺度化。而后 ，通过分歧尺度化产品之间的衔接 ，去解决客户一体化的问题。
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