本篇长文共9866字
，深度解析了企业在选型、采购、执行CRM过程中可能被误会、误导或者忽视的问题
，干货满满。



预计阅读功夫30分钟
，功夫不够建议能够先珍藏。


我们今天为什么会来讲这个话题
，是由于亿万先生MR在服务客户的过程中
，发现很多企业其实并不是第一次使用CRM了
，但是不少都失败了。

也有一些客户在尝试使用CRM一段功夫后选择烧毁
，又回到了Excel
，或者回到了之前只对了局进行治理而不是对过程进行治理的状态。



这引发了亿万先生MR思虑
，CRM落地执行失败的原因到底是什么？



凭据埃森哲的一份汇报
，B2B企衣废板最关注的十大问题中
，至少有五个与销售亲昵有关
，如销售增长、线索拓展、线索成本过高、转化率低等。



固然企业对获客、销售治理等的器沉度很高
，采办过或者自延注定造开发过CRM的企业也不少
，但是相比其他的SaaS软件、治理软件
，企业对CRM的中意度是比力差的。T钻研的一份调研汇报也说了然这一点。




在亿万先生MR服务客户的过程中
，我也一向在观察和思虑CRM成败的关键原因。



我发现
，在选择、采购、执行CRM项主张过程中
，从采购软件的主张、机遇的选择、切入点的选择、采购软件的适配度以及在部署施杏注持续使用过程中
，都有很多可能被误会、误导或者忽视的问题。



而正是这些问题导致了CRM项主张失败
，或者没有达到预期
，接下来我们尝试着对其中的一些景象和背后的原因做一些分析。





01
CRM失败的原因之一：
主张吞吐不清
，指标不明确

好多企业主对因而不是应该选择一款CRM
，但愿CRM能带来怎么的援手和价值
，设法往往是单方面或吞吐的。

一些企业是由于销售团队规模扩大了
，感触必须上一套系统以应敌手工作业的局限
；另一些则是跟风效仿
，看到各人都在用CRM就感触自己也应该有一套。

在这种情况下
，由于并不明确到底当下要解决什么场景的什么问题
，因而在选择CRM的时辰
，往往会偏差于比力职能列表
，选一个职能看上去最全最多的。（延长阅读：为什么我看不懂SCRM们的职能列表？）

也有一些企业是感触用了CRM就能够预防销售飞单私单带走客户
，或者只是为相识决“不知路销售们都在干什么
，有没有吐妨”的问题。

前几年也颇有不少SCRM已经高调地宣称借助企业微信的去职继秤注会话存档等职能
，就能够解决飞单私单的问题
，而不少企业主其时就由于信了这个
，而一窝蜂地采购了SCRM。（延长阅读：SCRM真能“预防销售带走客户”么？）

因而
，在筹备选型一套CRM之前
，企业主们应该问自己一个问题：你为什么要用CRM？到底是但愿这套软件解决什么问题？这个问题是否足够性质和底层
，是底子性的？

或者说
，你要的是解决一个底子问题
，还是你内心已经预设了一个解决规划
，而后凭据你的预设规划去找产品。

好比前面提到的
，若是主张是为了预防销售飞单等等
，就注明企业主心目中吓仔了一个隐含如果：“我此刻业绩上不去
，就是由于存在销售飞单的问题”
，这个答案是真实的性质的答案么？

我以为
，老板思考引入CRM的底子主张
，还是为了钻营高质量的业绩增长！同时还是可持续的
，高效能的增长。亿万先生MR启程点应该从这里起头去做思虑。

若是是这个主张
，我们就应该知路
，这已经不仅仅是采购一套软件的问题了
，还是选择你的增长模型和蹊径
，梳理业务流程
，最后才是选择与之匹配的软件。

02
若何选择一款与自己的增长蹊径
相匹配的CRM软件？

如我之前所说
，险些所有企业的终极指标都是钻营高质量的业绩增长。有了这样的指标
，企业便会起头细化分析业绩增长的驱动成分——是SLG（销售驱动增长）还是MLG（市场驱动增长）
，或者还有PLG（产品驱动增长）、CSLG(客户成功驱动增长）等
，我们接下来重要基于SLG和MLG这两个最常见的增长成分来进行会商。

应该把稳到
，在分歧的企业在分歧的业务模式、分歧的阶段应该采取分歧的增长模型。而在分歧的增长模型下
，也就会有分歧的CRM的选择。

若是你当下的问题是销售人数较多
，或者销售人效相差太大
，销售流动性太高
，甚至销售培训成本太高。这既可能是一幼我员治理问题
，同时也可能是一个销售治理的问题。

若是你把他当成是一个HR问题
，你可能会关注销售人员的画像是否明确
，招聘和培训是否做到位
，这个不在本文的会商领域内。

但是我们换一个角度去看
，销售培训过难
，销售流动性太高
，销售人成效相差比力大
，是不是也意味着你在销售业务中对销售幼我能力、经验等依赖太大？或者是销售流程治理、销售工具包的筹备不到位呢？

今天新型的CRM除了能够进行销售流治理之表
，也已经起头在越来越器沉对销售赋能
，好比对线索打分、客户意图鉴别、辅助销售话术和营销支持等。



主张都是降低对每个销售的幼我经验和技术的依赖
，从而提高销售过程中的一致性
，提高均匀人效。

若是你当下的问题是线索数量不够或者线索质量不能
，这个又看上去是个营销问题
，但在当下越来越多的CRM也已经越来越器沉对营销能力的赋能。

无论是美国的HubSpot、Salesforce或者中国的亿万先生MR协同CRM
，都越来越器沉对线索的归集、造就、打分和分类
，从而提升线索的数量、质量和转化率。



应该把稳到
，若是CRM的采购和推动者是来自于业务部门
，好比销售部门或者营销部门
，可能会存在肯定的单方面性
，只关注SLG或MLG的其中一个成分。

但是
，绝大部门公司的增长都是不依赖于单一成分（不会纯靠销售或营销）
，而是一个综合的成分。

因而
，若是是由CEO在推动CRM时
，就更应该进行综合地思考
，首先明确当前重要增长的驱动成分是什么
，或者最关键的成分是什么。

其次就是设计出有效的流程
，当然
，您也能够在选择和采购、执行CRM的过程中
，一壁通过对CRM及其最佳实际的进建和相识
，一壁在CRM厂商的执行专家的辅助下来梳理和美满自己的增长成分和流程治理系统。

亿万先生MR的客户洋芋好车和帜讯信息等企业
，都在引入CRM的过程中
，把企业的整个LTC的线索转化流程、客户旅程的关键节点都梳理出来
，从而获得了很好的数字化治理的成效。

这些问题都梳理明显之后
，天然也就知路当下要解决的到底是什么问题
，抓手在哪
，这些都清澈了
，天然就知路应该若何选择相宜的CRM
，并解决自己的增长问题。

当然
，在选择CRM的过程中
，也应该把稳到
，在中国由于信息的不合称
，产品和服务的不成熟
，在产品选型的过程中
，也有一些问题是必要把稳的。

03
在CRM选型中
必要把稳的6个问题

3.1?虚伪宣传

我曾刷到过一家公司的告白
，宣称他们的AI机械人能够代替公司90%的销售工作。

但他们的告白却不是在找客户
，而是在招募代理商
，试问若是他的软件这么神奇
，连销售都不必要的话
，那还招代理商干嘛？

后来我又去查了那家公司的招聘信息
，发现除了极少的低级研发岗位表
，险些没有任何与AI直接有关的岗位
，而是大量的在招销售。

换句话说
，他们连自己的销售人员都没有被AI所代替
，还怎么让他的客户实现呢
，甚至他连自己的客户都没搞定
，都已经在招募代理商了
，这险些就是一个显著的割韭菜行为。

除此之表
，还有一个之前提到的“预防销售飞单私单”的痛点
，要解决这个问题
，是个比力复杂的系统工程
，是必要企业在获客大局、销售过程治理都要做大量的刷新的
，底子不是一套软件借助一两个职能就能解决的。

那些把软件职能吹得神乎其神
，而又没有通知你具体实现的合用领域、共同的组织、步骤、流程的
，都是必要多长一个心眼的。

所以企业在选择一个工具的时辰
，不仅仅去听这个企业的职能列表、对成效的宣传。

还要看这家CRM公司自己是不是慎沉选择只服务相宜的客户
，在营销或销售治理理论和步骤论上是否有深刻的钻研和输出
；公司自身是否有效使用了这套软件。

当然
，你也能够参考这家公司的客户中
，是不是有治理先进的企业在使用他们的软件
；或者参考这家公司的布景和投资人的布景情况等。

3.2??超廉价、多年单

一些公司为了吸引客户
，会选择超廉价战术。这种超廉价通常有2种卖法：

一种是多年单
，买3年送2年
，买2年送1年
，靠这种方式把自己的收入提上来
；一种是在你采办的第1年给出大幅度折扣
，第二年不打折了后
，收入看上去就高了。

这样的便宜都是有陷阱的
，首先客户采办了多年单
，公司一次性把钱都收了
，那这个公司要怎么保障他后续几年的客户成功服务呢？

亿万先生MR一向不允许签多年单
，就是想让每年续费的压力倒逼着我们给客户提供更好的服务
，来援手客户成功。

其次
，企业主也必要把稳到
，在整个CRM的软件的采购和执行的成本中
，作为SaaS大局的软件每年的订阅费价值并不高
，但企业在进建、施杏注使用中必要支出大量的精力、功夫
，甚至必要组织架构和查核系统的调整
，这些成本时远远超过软件的采办和使用成本。

因而
，当一家软件服务商报出很低的价值时
，应该充分地去思考一下
，企业在使用、服务过程中的投入微风险。

软件的真正价值并不在于它的标价
，而在于它若何援手客户将科学的治理系统、步骤论和流程落地。

亿万先生MR通过视频号、公家号等渠路分享了好多关于理想、步骤论和流程设计的内容。这些都是为了援手客户高效地使用软件
，最大化地实现软件投资的回报。

亿万先生MR协同CRM作为一款按年订阅的软件
，订阅费并不算高
，但若是能通过使用它将客户的转化率提高2-3倍
，那么其价值远超过软件自身的成本。（延长阅读：若何幼成本实现私域线索3倍增长？）

3.3??职能堆砌?

上面提到
，除了采办CRM的成本以表
，我们还必要思考到执行的成本、精力投入和可能必要的组织调整。所以软件的对使用者是否敦睦、易上手也应该是思考的成分之一。

我之前亿万先生MR一家大型的软件企业客户聊过
，他说他们的一款产品里或许有4层菜单
，6000多个职能。好多人可能一辈子都不会把这6000个职能学会。

同样地
，即便是像Excel这样的常用软件
，大无数人也只会使用其中的3%到5%的职能。

因而
，一个好的CRM系统不应该仅仅依附职能的数量来界说其价值
，而应该更多地关注于用户现实的使用场景
，当你在某个场景中时
，系统会自动猜你当下要做什么
，并把职能放到你手边。（扩大阅读：SCRM和CRM到底有什么区别？）

例如
，当销售用表呼打完电话后
，亿万先生MR就自动天生跟进纪录并推送给销售
，销售只必要进行单一的查抄和确认
；



在你筛选出一批人员后
，系统会猜你可能是想要对这群人进行批量地打标签或者群发
，就会在界面上浮现出相应的这些职能。未来更智能一些的话
，也能够直接把标签内容、话术推荐也一路推送给你。

这种智能化的设计
，不必要使用者去菜单中一层层去寻找职能
，而是直接在日常的交互中满足他的需要。

相比菜单的列举
，这样的交互在开发上难度要大不少
，但是在用户的日常使用中
，就会极度地便捷敦睦。

3.4?自研系统

严格来说
，自研系统不应该算为割韭菜
，但若是没有经验的话
，也可能会有好多坑。

由于是定造的
，很多中幼企业的自研CRM系统在刚上线的时辰
，看上去出格贴合企业需要
，要啥有啥。

但随着业务的发展和变动
，你后期想要调整一些流程、报表、字段就很难题。要么得加钱
，要么加钱都变不了——由于昔时给你做定造开发的开发人员可能已经不干了。

自研系统通常不足足够的抽象性和矫捷性
，不能融合企业未来可能的需要和行业最佳实际。他能满足你当下的需要
，但是满足不了你未来的需要。

有时辰若是你中途想要转用其他的第三方的CRM系统
，你会发现也很疾苦
，由于数据导不出来
，没有API。

所以若是对于一家中幼企衣反说
，选择自研肯定得审慎再审慎
，定造开发的失败率可能会比CRM更高。

当然
，近年来
，越来越多的定造开发其实是基于一些低代码、无代码平台来给客户提供高效便捷的定造开发的成效的
，这就会比之前是所说的纯自研系统的可守护性、可迭代性要好好多。

这个对于以内部销售流程治理为主
，或者业务治理和流程比力特殊的、基于低代码来开发出的系统简直是有可取之处的。

3.5??数据绑架

中国有不少的企业
，试图通过系统和数据来绑架客户。限度数据的迁徙和接见
，从而迫使客户不得不持续用他们的软件。这是CRM供给商不自负的阐发
，也会让企业陷入一种极度不好的状态。

所以当你在选择CRM系统时
，要器沉这家公司在数据主权、数据治理能力、数据可迁徙性上的承诺
，要确保齐全数据的自由迁徙和导出。

亿万先生MR就一向吃嫉数据归属权齐全属于客户
，亿万先生MR会全力共同客户处置他们的数据
，无论客户是选择持续使用亿万先生MR产品还是更换其他产品。

另表还必要思考的就是这个CRM能否与其他系统轻松集成。

亿万先生MR对接过国表、国内的各类系统
，我们发现国表的API相比就比力成熟规范
，买通出格容易
，而国内的系统不少在API的规范性、可用性、升级的实时性上都存在不幼的差距
，有时辰对接还是比力麻烦的。

总的来说
，选择CRM系统时
，企业应试虑提供商的客户导向文化、数据迁徙和系统集成的矫捷性。

这不仅是一个技术问题
，更是反映出提供商的服务理想和文化。通过选择盛开、以客户为中心的CRM系统
，企业能够确保在不休变动的市场环境中维持矫捷性和竞争力。

3.6??数据安全

好多企业以为通过私有化部署就能确保数据安全。

但现实情况是
，很多企业
，出格是中幼企业
，并不具备守护齐全私有化系统的能力
，好比处置服务器带宽、数据
；ぁ⑾低撤煜都觳獾确矫娴氖鼗。这些做不到的话
，那私有化并不能带来数据安全的提升。

在选择CRM系统的过程中
，我一向强调
，企业应该关注供给商在数据安全方面的态度和能力。

举个例子
，亿万先生MR十吩祺沉客户的数据安全
，我们不仅获得了ISO?27001信息安全治理系统认证和公安部的等保三级认证
，还在内部成立了严格的数据
；ご胧。





此表
，亿万先生MR产品还经历了诸如用友、金蝶等驰名大型软件公司的安全检测
，蕴含攻防测试、缝隙扫描和渗入测试等。这些检测不仅证了然产品的安全性
，也反映了CRM厂商对数据安全的极致钻营。

总结来说
，我以为对于那些可能没有能力自走运营和守护高级安整系统的中幼企衣反说
，一个在数据安全方面有壮大实力和积极态度的系统供给商是更优的选择。

真正的数据安全不仅仅是认证的占有
，更关键的是背后的全面
；は低澈脱细竦陌踩胧。这也是亿万先生MR一向在致力和对峙的方向。

在这里我们也能够参考一下一些企业在执行CRM中的一些成功案例
，或许也会给你一些援手或启迪。

04
成功案例分析与启迪

亿万先生MR服务了几百家客户
，里面不乏很多成功引入CRM的客户案例
，好比：

洋芋好车
，他们在与亿万先生MR合作的2年多功夫交易额已经过亿
，成交了1万多家客户
，企微里沉淀下了6000+客户资源（扩大阅读：洋芋好车：优质的过程数据是实现优质销售了局的基石）
；

臻言教育
，成功从个微转型至企微
，解决了市场与销售之间的协同问题
，线索量提升了5倍
，流失率也大大削减（扩大阅读：臻言教育：从个微转型到企微
，亿万先生MR助我们提升了5倍线索量）
；

帜讯信息
，正式使用的1个月内就有99个商机天生
，总价值靠近1500万
，其中有15个商机赢单
，总价值超过600万（扩大阅读：没有相宜的工具
，数字化转型只是空谈）。

05
CRM执行成功的关键成分

我们把稳到
，大量的成功案例的背后都有一个共同点——都是一把手工程
，由CEO亲自推动。CEO在推动这些项目时
，对于要解决的持久和短期问题有清澈的意识。

首先
，要把稳到
，分歧部门的分歧的人对CRM的等待是不一样的
，尤其是对于销售部门而言。

CEO要有这样一个生理预期
，就是销售一线对于CRM的初始态度普遍是消极的。

通常而言
，引入CRM对于销售而言
，意味着公司可能对他们工作的监控
，意味着大量的录入的工作
，意味着公司可能在觊觎他们手里的客户资源和客户关系。

他们对CRM唯一的等待
，可能就是公司能否给我带来额表的线索
，或者系统是否能够
；の业目突Р槐黄渌矍雷。

而对销售运营而言
，可能更关切的是从提单到交付再到收款的治理环节
，线索能不能自动分配
，各类治理报表能不能自动天生。

市场部则更普遍关切市场提供的线索的后续跟进情况
，以及销售与市场部之间的协同。

一个CRM得满足这么多部门这么多的诉求
，对于产品的落地的复杂性就带来了挑战。

现实中
，我们往往看到很多企业在选定CRM时极度慎沉
，各部门会商、辅导拍板。但在执行过程中
，则不足足够的器沉和耐心
，有时辰一套系统的执行交给了一个部门来掌管。

而这个部门出于自己的态度启程
，没有足够的权势和动力来对全局进行规划、梳理和推动
，这往往成为执行失败的最重要原因。

应该要意识到
，CRM系统的执行推广
，往往就意味着对业务流程、销售流程的规范治理
，通过提高工作的流程化、一致性、数据的通明度来实现整体效能的提升
，这肯定会或多或少地扭转原来的工作习惯和工作流程。

有时辰在面对短期业绩压力时
，或者面对销售团队的抵造时
，治理层可能会就会临时烧毁对CRM系统的使用和执行的强调
，又回到了原来的工作习惯中去。

能够说
，仅从销售治理的职能而言
，中国大无数CRM系统对于企业而言已经是够用的
，但失败率依然很高
，重要原因就在于企业在流程梳理、系统部署和执行上的器沉水平不及。

接下来
，我们凭据CRM的执行过程中必要把稳的问题和解决战术提供一些建议：

06
解决战术

6.1?一把手工程

正如我们前面所提到的
，好多企业在与CRM供给商签约之后
，会把后续CRM的落地交给下属或者销售运营掌管人去落实
，但了局往往不太好。

由于CRM这件事
，正本就是和销售原来的某些行为、工作习惯相悖的
，甚至对原来关系型销售的客户资源产生威胁。

推动CRM系统不仅仅是技术上的部署
，更是一项涉及到企业整体战术、文化、和业务流程的刷新
，所以必须是一个”一把手“工程。企业辅导必须亲自参加这一个过程
，这是成功的关键成分。

企业主应该凭据自身业务的情况、业务增长的重要蹊径以及当前火急必要解决的问题
，主导作出一个齐全的系统性的流程设计。

而在这个系统中
，最沉要的就是线索流转的结构
，这个线索流转的结构重要应该蕴含线索起源、线索的客户阶段界说和分化、线索流转的机造、客户旅程规划、以及关键的营销和销售作为等。

6.2?梳理线索流转结构

辅导必要意识到
，CRM只是实现业绩增长系统中的一部门
，业绩增长系统蕴含市场、销售、客户成功等多个方面。

凭据企业自身的业务情况
，设计出自己的L2C模型（线索到收入?Leads?to?Cash)
，并结合企业这个模型设计出自己的组织和业务结构、形成一套有效的可持续的业绩增长系统
，它必要企业辅导进行详尽的梳理和规划。



首先必要梳理的就是线索流转结构
，是由市场提供线索还是销售自拓
，市场提供线索的话
，要不要设置线索洗濯和造就的SDR/MDR岗位
，对于市场线索供给的依赖度若何。

靠销售自拓的话
，指标客户怎么来
，有没有成立一套指标客户的营销系统
，客户阶段若何划分
，在分歧的客户阶段
，客户别离会阐发出怎么的特点？相应的重要销售行动行动什么？有没有一套全性命周期的营销赋能？以及若何通过内容营销、活动、沙龙、案例等伎俩辅助销售团队
，若何进行成效和价值验证？这些都是企业在落地CRM时必要综合思考并设计出来的。

其次
，整个L2C结构必要被明确地设计出来
，其中蕴含客户旅程、销售阶段、关键销售作为的规划
，以及全性命周期的营销系统的成立。这些都不仅仅是软件层面的工作
，而是必要在战术和流程层面上进行深刻思虑和规划。

优良的CRM厂商
，会在这个阶段赐与企业肯定的领导和援手
，援试祗业实现这个整体的设计
，并利用CRM软件来将这个机造部署和配置到系统中
，使其能够更有效地落地和固化。

同时通过软件网络有关数据
，以评估整体系统的运行情况和优化空间。

企业在拔取CRM系统时
，企业应试虑这个供给商的客户成功服务是否能助力于流程梳理、数据网络
，并提供行业最佳实际。

当然
，在这个过程中
，企业自身的器沉和主导才是成功的关键。

6.3??两全对销售的利益

前文提到
，好多老板上一套CRM的初衷
，就是为相识决销售去职带走客户的问题
，若是只是基于这么一个单一的主张去引入CRM的话
，那也是很容易导致失败的。

能够说
，若是你招聘一位销售人员的时辰
，就非？闯梁鸵览嫡馕幌廴嗽钡目突寺
，若是他可能把客户带进来
，或许率他也能把客户带走。

因而单方面地只是想预防销售把客户带走
，是不太能做到的。（延长阅读：SCRM真能“预防销售带走客户”么？）

你要确保做到的
，应该是若何尽可能在销售的整个跟进过程中
，把客户信息、客户的沟通情况齐全地保留下来
，同时也争取在整个跟进过程中加强与销售人员的协同
，从而使得与客户的联系越发缜密。

要知路销售来你的公司是来赢利的
，不是为了来带走客户的。我们上一套CRM
，首吓爪该思考的是能不能援手销售人员提高转化率
，例如自动鉴别更有价值的线索
，辅助设计有效的沟通战术
，以及协助唤醒寡言客户、援手更便捷地实现跟进纪录填写等。

系统要对一线的销售有援手
，这样销售人员也就更愿意使用系统
，从而实现客户信息、客户沟通情况的保留。（延长阅读：谁能想到
，写跟进纪录也能“卷”起来）

还有很多CRM往往偏差于重要满足治理层在治理和分析报表上的需要
，而忽视了销售一线在现实工作中所必要支出的功夫和精力。

我已经在调研中采访过不少一线销售人员
，他们通知我
，他们有时辰一周在CRM里的各类纪录、报表的填写竟然要花去他们5-8个幼时
，但他们以为这个系统对他们的赢单齐全没有助益。

好的CRM系统应削减销售人员在填写跟进纪录和治理数据上的功夫
，通过智能化职能如自动填写纪录、智能提醒和线索打分等
，来援手销售更高效地工作
，从而提高销售效能和业绩。



只有这样
，CRM系统能力真正成为销售团队的助力
，而非职守。

6.4??能用嘉奖解决的
，就不要用治理

在CRM系统的推广和落地过程中
，必要激励一耳目员尝试新的系统和工具
，让他们迅速成立新的工作习惯
，并且履历到系统对他们带来的价值。

在这个过程中
，设计一些短期的激励机造往往比单纯的强造性治理伎俩更有效。亿万先生MR客户共达地在奉行亿万先生MRCRM时的做法就是一个很好的例子。

他们内部设置了多轮“企微增长客户PK赛”
，同时会给获胜的销售提供定造化的奖品
，除了有茅台酒、额表线索等内容性的嘉奖之表
，获胜的销售还能够指挥市场部为自己提供一次独家定造的PPT、关键词投放等等。



同时
，CEO也会参加进来
，在系统中浏览和撰写跟进纪录
，并对业务人员的跟进纪录评论、点赞。在这个过程中
，逐步成立起各人对系统的熟悉度和粘性
，销售意识到工具能给自己带来的援手之后
，天然也会起头自动使用。

07
AI在CRM中的可能性

在全球最大的CRM公司Salesforce
，在全球客户大会DreamForce?2023的1500多场主题演讲中
，有超过一半的演讲都与AI有关。

全球领域来看
，AI在营销和销售环节中是最早也是最确定性被利用的领域之一。

从全球趋向来看
，销售和营销之间的界限越来越吞吐。传统上
，营销是一对多的信息传递
，而销售则是一对一的沟通。

但随着个性化营销的推广
，营销和销售逐步融合
，尤其是在以成效为导向的情况下
，两者险些是一体的。

对于像亿万先生MR这样一向专一于通过数字化系统来提升营销和销售协同的公司来说
，AI的利用是天然而然的事件。

我们知路
，在从前十年间
，个性化营销险些都是由AI推动的。好比之前百度、抖音
，他们在告白上的巨大发展
，都是基于AI而获得的成就。

AI对于CRM来说也是极度有价值的。它能够援手理解客户确当前状态、跟过水平、遇到的阻碍
，并给出下一步的建议。

我们在AI上做了很多工作
，如案牍创作、线索打分、跟进建议、寡言客户的唤醒和个性化话术的构建。

这些都极大地提高了客户跟进的效能、转化率和质量
，削减了对销售人员幼我经验和技术的依赖
，同时也就能实现每个销售的人效提升。（延长阅读：若何利用AI打造冠军团队？）


08
CRM未来发展的四大趋向

近几年
，以AI销售助理、营销自动化、私域营销、SCRM等蹬纂CRM有关的新的概想层出不穷
，这也意味着CRM在加快代际的进化。我们总结来看
，当前的CRM的发展在出现出的四个重要趋向为：

第一
，从监管转向赋能。这是治理文化上的一种转变。以前
，治理更偏差于强调铁军文化和耐力
，但现代团队更进展与老板维持平等、通明、相互信赖的关系
，但愿得到赋能而非被过度治理。因而
，现代CRM系统的设计理想应侧沉于协同和赋能。

第二
，营销和销售的一体化。营销不再仅仅是信息传递
，而是与销售缜密结合
，共同推动客户关系的发展。好的CRM系统应能在整个客户性命周期中支持销售
，提供必要的营销素材、营销活动和反馈信息。

第三
，社交网络在成为销售的主战场。现代的客户沟通和客户关系越来越集中到了社交网络上
，在中国ToB的客户关系治理尤其凸起集中在微信生态中
，CRM系统也必要适应这一变动。

不能仅仅基于传统的通讯方式
，如电话和电子邮件
，而是更应该融入基于社交网络的客户关系治理
，好比蕴含老友治理、社群治理、关系图谱治理等
，要支持社交网络独有的数字化触点的治理伎俩。

第四
，大数据和AI在成为CRM的主题。一套先进的CRM应该是数据驱动和AI驱动的
，是具备了对客户的海量数据的归集、处置和利用能力的
，是具备了和多平台无数据库的数据互换和利用能力的
，是具备了在多个场景好比线索打分和信息归集
，话术建议和个性化客户治理战术等方面都被AI所赋能的
，是高度智能和自动化的。

总体来说
，选择一款CRM,?就是选择了一种客户增长的方式。

一套相宜的CRM系统不仅应该成为企业萦绕增长这个主张所设计的流程落地的基础
，更应该成为一个可能赋能销售团队的工具。

它不应该仅仅是一个数据纪录和汇报工具
，它应该结合营销和销售
，利用社交网络和AI技术
，为企业提供更有效的客户关系治理和业绩提升支持。

随着企业间竞争越来越强烈
，中国的B2B企业更应该积极应对
，成立一套科学和精密化的增长系统
，选择一套切合企业自身需要的
，并且切合行业发展趋向的CRM系统
，就显得尤为沉要。